Cómo pueden afectar los sesgos cognitivos a tu eCommerce

¿Qué es un sesgo cognitivo?

Se trata de un fenómeno psicológico que nos hace percibir la realidad de forma alterada, como un prejuicio que nos influye de forma subjetiva. Pero, ¿cómo pueden afectar a nuestro eCommerce?

Los sesgos cognitivos afectan a un eCommerce, concretamente, en el momento en el que los usuarios toman sus decisiones de compra, ya sea de forma positiva o negativa, por lo que debemos cuidar nuestra estrategia de marketing.

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Además, estos fenómenos psicológicos, están influenciados por nuestras emociones, motivaciones, la presión social, la flexibilidad cognitiva y nuestros límites para procesar información.

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A continuación, veremos los sesgos cognitivos más importantes en los negocios en línea.

1.     Efecto Bandwagon

También conocido como “efecto arrastre”, está relacionado con el comportamiento de grupo, es decir, las personas tendemos a actuar como actúa la sociedad. Esto es debido a la teoría psicológica de la acción, que afirma que las personas al percibir un éxito de otra persona, tienden a imitar la acción que les ha generado ese éxito, como puede ser la adquisición de un producto.

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Por ello, es fundamental permitir a los usuarios añadir reseñas de los productos y el sitio web, porque encontrarán una opinión de grupo que apruebe tu eCommerce. Además, debemos situar estas reseñas en lugares visibles para aumentar nuestras ventas.

2.     Efecto anclaje

Este sesgo cognitivo es usado tanto en eCommerce como en tiendas físicas de forma habitual, y consiste en “anclar” una información determinada a un producto de nuestro eCommerce, por ejemplo, podemos anclar un precio concreto a nuestro producto, y cuando los usuarios vean este precio rebajado es probable que sean más propensos a adquirirlo.

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El efecto anclaje puede tener diferentes usos en un eCommerce, como puede ser el de ofrecer un producto como recomendado, como si fuera el más vendido de nuestro sitio web, mencionar de forma inicial el artículo con un valor más alto o rebajar un producto si se compra al por mayor.

3.     Efecto señuelo

En el caso de este sesgo cognitivo, se suelen emplear dos opciones “A” y “B”, ya sean de suscripción, modelos diferentes, etc. El efecto señuelo consiste en añadir una tercera opción, la “C”, que será o bien mejor que las anteriores, o peor, por lo que, ayudará a tus clientes a tomar una decisión entre las tres opciones presentadas más fácilmente.

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Para el desarrollo del efecto señuelo, se pueden realizar Test A/B, para conocer las preferencias del los usuarios y lograr un rendimiento de tu estrategia de marketing mayor.

4.     Creación de urgencia

Otro sesgo cognitivo que podemos encontrar en un eCommerce es el empleo de palabras que creen urgencia a la hora de adquirir un artículo, como “ofertas flash”, “últimas unidades disponibles” o “stock limitado”.

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Mediante el empleo de estas palabras, los usuarios tenderán a adquirir el producto rápidamente, antes de que se acabe la oferta o el stock disponible. Asimismo, podemos mostrar el número de unidades disponibles que tenemos del producto o una cuenta atrás de la oferta.

 5. Tendencia a la reciprocidad

Este sesgo cognitivo implica tener la voluntad de devolver el favor a alguien que te ha ayudado anteriormente, algo que el ser humano tiende a hacer de forma habitual.

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En el caso del marketing y el eCommerce, relacionamos la tendencia a la reciprocidad con las pruebas gratis de producto, un buen servicio al cliente, la creación de experiencias únicas o incluso, las estrategias de fidelización empleadas.

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Aunque, es importante ser conscientes de cómo utilizar las diferentes estrategias, por ejemplo, los programas de lealtad deben ofrecer beneficios atractivos y no estar al alcance de cualquiera, y las pruebas de producto tienen que incluir productos que busques dar a conocer, en una cantidad adecuada.

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Es importante entender los sesgos cognitivos que afectan a nuestros consumidores, ya que, de esta forma podemos beneficiar a las campañas de marketing de nuestro eCommerce y como consecuencia final, aumentar nuestras ventas.

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