How can cognitive biases affect your eCommerce?

¿Cómo pueden los sesgos cognitivos afectar tu eCommerce?

¿Qué es un sesgo cognitivo?

Se trata de un fenómeno psicológico que nos hace percibir la realidad de forma alterada, como un prejuicio que nos influye de forma subjetiva. Pero ¿cómo pueden afectar a nuestro eCommerce?

Los sesgos cognitivos afectan a un eCommerce, concretamente, en el momento en el que los usuarios toman sus decisiones de compra, ya sea positiva o negativamente, por lo que debemos cuidar nuestra estrategia de marketing.

Además, estos fenómenos psicológicos están influenciados por nuestras emociones, motivaciones, presión social, flexibilidad cognitiva y nuestros límites para procesar la información.

A continuación, veremos los sesgos cognitivos más importantes en los negocios online.

1. Efecto arrastre

Está relacionada con el comportamiento grupal, es decir, las personas tienden a actuar como actúa la sociedad. Esto se debe a la teoría psicológica de la acción , que plantea que cuando las personas perciben el éxito de otra persona, tienden a imitar la acción que generó ese éxito, como por ejemplo la compra de un producto.

Por ello, es fundamental permitir a los usuarios añadir reseñas de los productos y de la web, ya que así encontrarán una opinión colectiva que aprueba tu eCommerce. Además, debemos colocar estas reseñas en lugares visibles para aumentar nuestras ventas.

2. Efecto de anclaje

Este sesgo cognitivo se utiliza tanto en eCommerce como en tiendas físicas de forma habitual, y consiste en “anclar” una determinada información a un producto en nuestro eCommerce, por ejemplo, podemos anclar un precio concreto a nuestro producto, y cuando los usuarios vean este precio rebajado es probable que tengan más probabilidades de comprarlo.

El efecto ancla puede tener diferentes usos en un eCommerce, como por ejemplo ofrecer un producto como recomendado, como si fuera el más vendido de nuestra web, mencionar inicialmente el artículo con mayor valor o descontar un producto si se compra al por mayor.

3. Efecto señuelo

En el caso de este sesgo cognitivo, normalmente utilizamos dos opciones “A” y “B”, ya sean opciones de suscripción, modelos diferentes, etc. El efecto señuelo consiste en añadir una tercera opción, “C”, que o bien será mejor que las anteriores o bien peor, ayudando así a tus clientes a tomar una decisión entre las tres opciones presentadas con mayor facilidad.

Para el desarrollo del efecto señuelo, puedes realizar pruebas A/B, para conocer las preferencias de los usuarios y lograr un mayor rendimiento de tu estrategia de marketing.

4. Crear urgencia

Otro sesgo cognitivo que podemos encontrar en el eCommerce es el uso de palabras que crean urgencia a la hora de comprar un artículo, como “ofertas flash”, “últimas unidades disponibles” o “stock limitado”.

Al utilizar estas palabras, los usuarios tenderán a comprar el producto rápidamente, antes de que se agote la oferta o el stock disponible. También podemos mostrar el número de unidades disponibles que tenemos del producto o una cuenta atrás de la oferta.

5. Tendencia a corresponder

Este sesgo cognitivo implica una voluntad de devolver el favor a alguien que te ha ayudado antes, algo que los humanos tienden a hacer habitualmente.

En el caso del marketing y el eCommerce, relacionamos la tendencia a corresponder con pruebas gratuitas de productos, un buen servicio al cliente, la creación de experiencias únicas o incluso las estrategias de fidelización empleadas.

Si bien, es importante saber cómo utilizar las diferentes estrategias, por ejemplo, los programas de fidelización deben ofrecer beneficios atractivos y no estar disponibles para cualquiera, y las pruebas de productos deben incluir productos que se buscan introducir, en una cantidad adecuada.

Es importante entender los sesgos cognitivos que afectan a nuestros consumidores, ya que, de esta forma, podremos beneficiar nuestras campañas de marketing eCommerce y como consecuencia final, incrementar nuestras ventas.

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